L'un des secrets d'un chiffre d'affaires qui se porte bien ? Les ventes additionnelles ! Mais il faut une solide stratégie commerciale pour parvenir à en faire un passage presque “obligé” pour les clients qui passent en caisse avec pain ou pâtisserie. Sans en avoir l'air bien entendu.
Astuce n°1 : soigner la mise en scène
Les produits de votre boulangerie auront beau être les plus appétissants du quartier, s'ils ne sont pas correctement présentés ni stratégiquement placés dans le magasin, rien n'y fera. La vente additionnelle repose notamment sur les achats d'impulsion, juste avant le paiement. Après avoir choisi le produit qu'il venait initialement acheter, le client est à nouveau disponible pour explorer ce qui se présente à lui. C'est donc au niveau du regard que doivent être positionnés les produits “bonus” et les promotions, près de la caisse ou à portée de main sur le comptoir. Pour les mettre en avant, il est important de soigner la présentation, pourquoi pas de manière originale pour se démarquer. Il est également nécessaire de sélectionner les produits les plus pertinents pour la vente additionnelle, notamment en se basant sur les statistiques générées par la caisse enregistreuse.
Astuce n°2 : miser sur un logiciel de caisse intelligent
Même les meilleurs vendeurs ne peuvent pas se rappeler des habitudes de tous les clients ! C'est là que le digital vient à la rescousse. Un logiciel d'encaissement utilise la centralisation des données au fil des ventes pour constituer un vivier important d'informations utiles pour établir une stratégie de vente additionnelle. Il peut, par exemple, détecter automatiquement qu'un client a choisi plusieurs articles entrant dans un menu. La fonction avertit le vendeur qui peut alors proposer au client de constituer un menu à un prix avantageux, mais toujours plus élevé que ce qu'il avait prévu de dépenser au départ.
Astuce n°3 : les bornes de commande en renfort
Seuls face à une borne de commande, les clients se laisseraient plus facilement aller à un petit extra. En plus de fluidifier le service, la machine va encore plus loin dans la personnalisation. Proposition de supplément pour les produits de snacking, choix de promotions individualisées en lien avec le compte fidélité..., les bornes sont des alliées redoutables pour la vente additionnelle. Elles permettent notamment de varier l'approche et d'instaurer une dynamique de vente différente.
Astuce n°4 : le logiciel de gestion commerciale, le souffleur
C'est grâce à un logiciel de gestion commerciale performant que le chef d'entreprise peut tirer une analyse fine de ses ventes. Cette connaissance des performances des produits et des habitudes des clients est indispensable pour cibler efficacement les produits à appuyer pour la vente additionnelle. C'est aussi l'occasion de mettre en place une rotation des gammes au fil de la journée pour proposer en suppléments des produits adaptés au moment de consommation. Les achats d'impulsion dépendant aussi de cette capacité qu'a la boulangerie à répondre au bon moment avec le bon produit.
Astuce n°5 : la fidélité, une carte à jouer
Le logiciel de fidélité de votre caisse automatique peut permettre au vendeur de consulter l'historique des achats du client et de lui suggérer un petit plus, une nouveauté ou une promotion, en fonction de ses goûts. Cette personnalisation séduit les consommateurs et renforce leur attachement à la boulangerie. C'est donc un cercle vertueux. Les cagnottes fidélité sont aussi l'occasion d'inciter à l'achat, moyennant une part de gratuité. Qu'ils l'utilisent régulièrement pour s'offrir les viennoiseries du dimanche matin ou deux fois par an pour une belle pâtisserie, l'essentiel reste que ces dépenses soient effectuées dans votre boulangerie.
Il n'y a pas de petites ventes...
